만날수 있을때까지 ‘이중구속’을 반복하라 영업사원(과장) 김범수 칼럼

입력시간 : 2019-12-01 10:27:03 , 최종수정 : 2019-12-01 20:38:17, 이호진 기자

 

김포한강 샹보르 영무 파라드특급 지식산업센터

 

영업사원(과장)   김범수 칼럼

 

 



 

                                        만날수 있을때까지 이중구속을 반복하라

 

저자세로 입버릇처럼 언제든 강신의 일정에 맞추겠다고 말하는 것이 얼마나 어리석은 행동인지 충분히 이해했으리라 믿는다.

 

그렇다면 구체적으로 약속을 어떻게 잡으면 좋을까?

 

답은 매우 간단하다. 약속잡기의 마지막 단계에서 반드시양자택일로 후보 날짜를 제시하는 이중구속, 더블마인드(double bind)방법으로 공략하면 된다. 예를들어 월요일 오전 10시나 화요일 오후 2시중에 어느쪽이 좋으신가요? 라며 날짜를 이틀로 제한해서 약속을 정하는 것이다.

 

이렇게 간단한데도 의외로 많은 사람들이 실행에 옮기지 못하고 있다.

 

아마도 상대방이 만나줄지 승낙도 하지 않은 상태에서 언제가 좋으냐고 묻는 것은 어불성설이라는 생각 때문에 실행하지 못하는 것 같다. 물론 맞는 말이다. 실제로 만나줄지 승낙을 받지 못한 상태다. 하지만 그렇기에 오히려 더 효과적이다.

 

예를 들어 지인과 술집에서 술을 마실때에 ‘2차 갈래? 안갈래? 어떻게힐까? 라는 질문을 받으면 오늘은 여기까지 하자라고 대답하기 쉽다. 그런데 ‘2차로 노래방에 갈까? 아니면 와인바에서 한잔 더 마실까? 어느쪽이 좋아? 라는 질문을 받으면 무심코 아그럼 와인바에 가자라고 대답하게된다.

 

갈래? 안갈래? 라는 질문은 문법상 안갈래라고 답하기 쉽다.

 

반면에 어느쪽이 좋아’? 라는 질문에는 문법상 안갈래라는 답은 부자연스럽고 실제로도 말하기 어렵다. 둘 중 어느 한쪽을 선택해서 답하는 것이 자연스러운 대화의 흐름이다.

 

 

 

만일 고객과 약속을 잡을 때에 바빠서두 날짜 모두 어려울 것 같다는 대답이 돌아온다면 그순간 상대방은 당신과 만날 것을 승낙 한 것과 진배 없으니 기쁜 목소리로 감사합니다. 그럼 수요일 저녁이나 토요일 일요일 중에 언제가 좋으신가요? 라고 다시 묻는다. 양자택일 선택지를 조금씩 좁혀나가는 이중구속을반복하는 것이다.

 

또한 날짜와 시간을 제한함으로서 이쪽도 바쁘다는 것을 상대방에게 어필할수있다.

 

인기 없는 한가한 영업사원과 만나고 싶은 고객은 없다. 그러니 당당하게 ‘0‘0에만 일정이 비어있다고 지정해야한다.

 

애초에 만날것인가? 만나지 않을것인가? 를 정하려고 전화한 것이 아니다. ‘언제, 어디서 만날것이니지를 정하려고 전화를 건다고 생각해야한다.

 

누가 뭐래도 고객과 만나는 것은 기정사실이다.

 

 

 

지식산업센터뉴스/수석기자 이호진(tedi71@hanmail.net)


Copyrights ⓒ 한국종합ART NEWS. 무단 전재 및 재배포금지 이호진기자 뉴스보기
기사공유처 : 지식산업센터뉴스
댓글 0개 (1/1 페이지)
댓글등록- 개인정보를 유출하는 글의 게시를 삼가주세요.
등록된 댓글이 없습니다.